افزایش قیمت بدون از دست دادن مشتری

بیشتر کسب‌وکارها می‌دانند قیمتشان پایین است، اما افزایش نمی‌دهند؛ چون می‌ترسند مشتری برود. نتیجه این است که حاشیه سود سال‌به‌سال کم می‌شود و کسب‌وکار برای جبران، حجم بیشتری کار می‌گیرد و بیشتر خسته می‌شود.

اول عدد، بعد تصمیم

قبل از هر بحثی، حاشیه سود فعلی هر خدمت را جدا حساب کنید. معمولاً معلوم می‌شود که بخشی از سبد خدمات عملاً بی‌سود است. این عدد تصمیم را از بحث احساسی خارج می‌کند.

ریزش را تخمین بزنید، نه اینکه از آن بترسید

اگر قیمت را ده درصد بالا ببرید و پنج درصد مشتری بروند، سود شما بالا رفته است. حساب ساده این را نشان می‌دهد. آنچه لازم دارید یک تخمین است، نه قطعیت: چند درصد ریزش، افزایش را بی‌اثر می‌کند؟ آن عدد را حساب کنید و ببینید آیا واقع‌بینانه است.

اجرا: تدریجی و شفاف

افزایش را اول روی مشتری جدید اعمال کنید. برای مشتری فعلی مهلت بدهید و دلیل را ساده توضیح دهید. توضیح دلیل لازم نیست طولانی یا عذرخواهانه باشد؛ باید روشن باشد.

آماده مکالمه سخت باشید

بخشی از مشتریان اعتراض می‌کنند. این طبیعی است و به معنی اشتباه‌بودن تصمیم نیست. پاسخ آماده داشته باشید و از تخفیف‌دادن فوری پرهیز کنید؛ تخفیف فوری به مشتری یاد می‌دهد که قیمت شما قابل چانه‌زنی است.

اثر را اندازه بگیرید

سه ماه بعد، سود و ریزش را کنار هم بگذارید. اگر سود بالا رفته و ریزش کمتر از تخمین بوده، احتمالاً هنوز جا برای اصلاح قیمت دارید.