دوره آموزشی
سیستم فروش B2B
یک فرایند فروش قابل تکرار بسازید: از تعریف مشتری ایدهآل تا پیشبینی درآمد ماه بعد.
درباره دوره
بیشتر تیمهای فروش B2B به تلاش فردی متکیاند، نه به یک سیستم. نتیجه این است که درآمد ماه بعد قابل پیشبینی نیست و هر خروج نیرو یک بحران است. در این دوره فرایند فروش را مرحلهبهمرحله میسازید: مشتری ایدهآل را دقیق تعریف میکنید، مراحل قیف را با معیار خروج مشخص میکنید، مکالمه اکتشافی را تمرین میکنید و در پایان یک پیشبینی درآمد میسازید که به آن اتکا کنید. هر فصل یک worksheet دارد که خروجی آن مستقیماً وارد سیستم فروش شما میشود.
خروجیها
- پروفایل مشتری ایدهآل و پیام فروش متناسب با آن را بنویسید.
- مراحل قیف فروش را با معیار خروج روشن تعریف کنید.
- مکالمه اکتشافی را طوری هدایت کنید که نیاز واقعی مشتری روشن شود.
- پیشبینی درآمد ماهانه بر پایه داده قیف بسازید.
مخاطب
- مدیران فروش تیمهای کوچک و متوسط
- بنیانگذارانی که خودشان میفروشند
- کارشناسان فروش که میخواهند حرفهایتر شوند
پیشنیاز
- تجربه حداقل چند ماه کار فروش یا مدیریت مستقیم مشتری
- دسترسی به داده فروش کسبوکار خودتان برای تمرینها
سرفصلها
۱پایه: مشتری و پیام
قبل از فرایند، باید بدانید به چه کسی و با چه پیامی میفروشید.
۴۵۴ دقیقهنمونه رایگان
پایه: مشتری و پیام
قبل از فرایند، باید بدانید به چه کسی و با چه پیامی میفروشید.
- چرا فروش بدون سیستم شکننده است
تفاوت تیمی که به آدمها متکی است با تیمی که به فرایند متکی است.
نمونه رایگان۱۱:۰۰ تعریف مشتری ایدهآل با داده
۱۸:۰۰نوشتن پیام فروش متناسب با درد مشتری
۱۶:۰۰تمرین: پروفایل مشتری خودتان
۰۹:۰۰
۲ساخت قیف فروش
مراحل، معیار خروج و ابزار پیگیری.
۳۵۲ دقیقه
ساخت قیف فروش
مراحل، معیار خروج و ابزار پیگیری.
مراحل قیف و معیار خروج هر مرحله
۲۱:۰۰ثبت و پیگیری در CRM بدون شلوغی
۱۷:۰۰نرخ تبدیل: چه چیزی را واقعاً اندازه بگیریم
۱۴:۰۰
۳مکالمه فروش
از تماس اول تا مذاکره قیمت.
۳۵۷ دقیقه
مکالمه فروش
از تماس اول تا مذاکره قیمت.
مکالمه اکتشافی: پرسیدن بهجای ارائه دادن
۲۳:۰۰مدیریت اعتراض قیمت
۱۹:۰۰بستن قرارداد بدون فشار
۱۵:۰۰
۴پیشبینی و مدیریت
درآمد ماه بعد را قابل پیشبینی کنید.
۳۴۱ دقیقه
پیشبینی و مدیریت
درآمد ماه بعد را قابل پیشبینی کنید.
ساخت پیشبینی درآمد از داده قیف
۲۰:۰۰جلسه هفتگی فروش که وقت تلف نمیکند
۱۳:۰۰جمعبندی و نقشه اجرا
۰۸:۰۰
بحث و بازخورد
مکالمه اکتشافی ارزش کل دوره را داشت
خودم میفروختم و فکر میکردم مشکل از محصول است. فصل مکالمه اکتشافی نشان داد که زیادی ارائه میدهم و کم میپرسم. نرخ تبدیل جلسه اول به جلسه دوم تقریباً دو برابر شد. فقط ای کاش مثالهای بیشتری از فروش خدمات داشت.
الهام صادقی — بنیانگذار استارتاپ نرمافزاری
پیشبینی فروشمان بالاخره قابل اتکا شد
قبلاً پیشبینی ماه را از روی حس کارشناسها میساختیم و همیشه بیست تا سی درصد خطا داشتیم. بعد از تعریف معیار خروج مرحلهها و استفاده از نرخ تبدیل مرحلهای، خطای پیشبینی ماه سوم به زیر ده درصد رسید. worksheet فصل چهارم را عیناً در تیم اجرا کردیم.
مهدی کاظمی — مدیر فروش، شرکت تجهیزات صنعتی
پرسشهای پرتکرار
- این دوره برای فروش B2C هم مناسب است؟
- چارچوب کلی قیف و مکالمه اکتشافی در B2C هم کار میکند، اما تمرینها و مثالها بر پایه چرخه فروش سازمانی طراحی شدهاند. اگر فروش شما تکتماسی و سریع است، دوره «مسیر رشد کسبوکار» انتخاب بهتری است.
- به CRM خاصی نیاز دارم؟
- نه. تمرینها با هر CRM یا حتی یک صفحه گسترده قابل انجام است. در یکی از درسها ساختار حداقلی دادهای که لازم دارید توضیح داده میشود.
- چقدر زمان برای تمرینها لازم است؟
- هر فصل یک worksheet دارد که حدود ۴۵ تا ۹۰ دقیقه کار عملی میبرد. توصیه میکنیم هر فصل را در یک هفته کاری کامل کنید.
ضمانت بازگشت وجه
تا هفت روز پس از خرید، اگر کمتر از بیست درصد دوره را دیده باشید، میتوانید درخواست بازگشت وجه ثبت کنید. جزئیات در قوانین بازگشت وجه.