قبل از تبلیغ بیشتر، پیشنهادتان را محکم کنید

وقتی فروش کند می‌شود، واکنش طبیعی خیلی از تیم‌ها این است که بودجه تبلیغات را بالا ببرند، کمپین تازه راه بیندازند یا تیم را مجبور کنند تماس بیشتری بگیرند. اما خیلی وقت‌ها مشکل بالای قیف نیست؛ وسط خود پیشنهاد است. اگر خریدار هنوز نفهمیده چرا باید از شما بخرد، لید بیشتر فقط صف آدم‌هایی را طولانی‌تر می‌کند که در نهایت تصمیم نمی‌گیرند.

پیشنهاد خوب فقط «ارزان‌تر» نیست؛ واضح‌تر، مطمئن‌تر و کم‌اصطکاک‌تر است.

از روی قیمت شروع نکنید

وقتی مشتری روی قیمت حساس است، لزوماً دنبال ارزان‌ترین گزینه نیست. اغلب دنبال این است که ریسک اشتباه را کم کند. یعنی می‌خواهد بداند چه نتیجه‌ای می‌گیرد، چقدر احتمال موفقیت هست، چقدر زمان می‌برد و چه فشاری روی تیمش می‌آید.

چهار اهرم ارزش

اگر می‌خواهید پیشنهادتان قوی‌تر شود، روی این چهار سؤال کار کنید:

نتیجه رویایی چیست؟

خریدار دقیقاً چه چیزی را می‌خواهد که هنوز به آن نرسیده؟

احتمال موفقیت را چطور بالا می‌برید؟

نمونه‌کار، اثبات، فرآیند روشن، و مسیر اجرا اینجا مهم می‌شود.

زمان رسیدن به نتیجه چقدر است؟

هرجا بتوانید زمان دیدن اولین دستاورد را کوتاه کنید، ارزش بالا می‌رود.

زحمت مشتری چقدر است؟

اگر اجرای راه‌حل شما جلسه، فایل، هماهنگی و آموزش زیادی بخواهد، پیشنهادتان روی کاغذ خوب است ولی در عمل سنگین می‌شود.

پیشنهاد را قابل خرید کنید

خیلی از فروش‌ها نه به‌خاطر بد بودن محصول، بلکه به‌خاطر مبهم بودن خرید از دست می‌روند. بسته را طوری تعریف کنید که مشتری بفهمد «چه می‌خرم، چه زمانی تحویل می‌گیرم، و قدم بعدی چیست».

جمع‌بندی و اقدام

• چهار اهرم ارزش را برای پیشنهاد اصلی‌تان روی کاغذ بنویسید
• یک اصطکاک جدی در فرایند خرید یا اجرا را حذف کنید
• برای ادعای اصلی‌تان یک شاهد یا نمونه روشن اضافه کنید
• قبل از هزینه‌کردن برای لید بیشتر، نرخ تبدیل پیشنهاد فعلی را دوباره ببینید